Как написать эффективное «холодное коммерческое предложение

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как написать эффективное «холодное коммерческое предложение». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Создание структуры и текста для холодного КП требует понимание сути процессов, подготовки и тщательного продумывания деталей. В отличие от “теплого” аналога, где читатель простит вам некоторые огрешности, потому что сам заинтересован в результате, “холодный вариант” требует максимальной профессиональной шлифовки.

Как написать текст коммерческого предложения?

Структура коммерческого предложения:

• Иллюстрация
• Подпись под иллюстрацией
• Заголовок
• Подзаголовок
• Лид-абзац
• Оффер (предложение)
• Раскрытие оффера
• Закрытие возражений
• Блок доверия и социальных доказательств
• Мотивация для принятия решения

Заголовок лучше всего написать по формуле 4U (Urgency, Usefulness, Uniqueness , Ultra-Specificity): срочность, полезность, уникальность, специфичность. Но можно использовать и другие заголовки, которые отражают суть предложения. Он должен отражать суть, нести главную выгоду для потенциального клиента, содержать в себе цифру, кавычки, вызывать эмоции и быть точным.

Примеры заголовков для холодного коммерческого предложения

1. Увеличьте количество заявок с сайта в течение этой недели на 20%, воспользовавшись бесплатной услугой аудита.
2. Как 30 минутная бесплатная консультация помогла увеличить продажи буровой компании в 2 раза в течение 1 месяца.
3. Проведу бесплатный анализ Вашего сайта, чтобы Вы увеличили продажи в 2 раза, как это уже сделали компании: «компания 1», «компания 2», «компания 3» за последние 10 дней.

Почему в примерах фигурирует слово «бесплатно?» Потому что это холодное предложение о компании или человека, к которому нет доверия.

В чём проблема холодных коммерческих предложений? Таких ВАЖНЫХ писем приходят сотни! Каждый день.

«Бесплатно» – слово, говорящее о том, что вы сначала хотите показать себя в деле, дать что-то безвозмездно, а уже потом предложить платные услуги. Многие хотят ДЕНЕГ. Много и сразу. С холодными коммерческими предложениями такой номер не пройдет.

1. Сделать хорошую структуру (текстовые блоки, списки, короткие предложения).
2. Найдите контакты ЛПР. Воспользуйтесь чатом на сайте, телефоном и соц. сетью.
3. Отправляйте со своим КП примеры работ, рекомендации и отзывы. Оформите их в виде презентации.
4. Расскажите о себе после предложения и дайте фотографию.
5. Сделайте интересный или необычный дизайн предложения (может быть менеджеры поделятся им с руководством).
6. Улучшайте тему письма и сопровождающее письмо, исследуя количество открытий и откликов. Тест и маркетинговое мышление – самое важное в рекламе.
7. Сами позвоните потенциальному клиенту или партнеру, чтобы получить ответ на КП по телефону.
8. Играйте с блоками, фиксируйте изменения и замеряйте отклик.
9. Избегайте канцелярита, заумных фраз и выражений.

Что нужно усвоить раз и навсегда: вы продаёте человеку, а не компании. Поэтому коммерческое предложение нужно делать личным.

Помните, что холодные коммерческие предложения чаще всего попадают к менеджерам, которым плевать как на вас, так и на компанию, в которой они работают.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.

Цель КП — заинтересовать покупателя. Чтобы убедить клиента в полезности вашего предложения, важно как можно подробнее описать особенности взаимодействия с компанией. Например, если вы:

• поставляете товары — укажите способы и сроки доставки, условия оптовой закупки (цены и скидки), регулярность поставок, минимальное количество товара для заказа и прочее;
• производите продукт — добавьте сведения об объемах производства и возможности создания индивидуального макета, характеристики товаров, каталог продукции, условия оформления заказа и доставки;
• предлагаете услуги — продемонстрируйте свою экспертность (прикрепите соответствующие сертификаты и лицензии), предоставьте список услуг, способы оплаты и схему работы с клиентами.

Зачем и кому нужно коммерческое предложение

КП необходимо, чтобы:

1. Донести информацию до клиента о бизнесе. Не каждый клиент будет читать раздел “О компании”, но посмотреть короткое КП никому не составит труда.

2. Заинтересовать новых клиентов, привлечь холодных и растормошить горячих.

3. Раскрутить бренд. Даже если компред не сработает на все сто – клиент не купит или не воспользуется услугой, он запомнит название компании, и в будущем это может оказаться решающим фактором при выборе.

4. Оценить сильные и слабые стороны своего коммерческого предложения. Оно будет более эффективным, если обратиться за оформлением КП к специалистам.

Образец коммерческого предложения

Давайте не будем использовать шаблоны и образцы, которыми пользуются все, в том числе и конкуренты, а просто используем пример для наглядности, чтобы понять, как написать КП.

Заголовок: Аренда экскаваторов в Кемерово на 20% дешевле

Лид и оффер: Наступает пора строительных работ. Взяв в аренду экскаватор и другую спецтехнику для разработки котлованов, погрузки и перевозки стройматериалов, вы сэкономите средства на их покупке. Мы предлагаем аренду спецтехники с водителями на 20% дешевле.

Основная часть: Преимущества аренды:

• экономия денег – вы не платите за аренду гаража, простой техники и зарплату водителям и механикам. Обслуживание техники за наш счёт. Мы предлагаем скидку 20% по сравнению с конкурентами;

• экономия времени – большой выбор спецтехники в нашем гараже – вам не нужно будет заказывать в одной компании самосвал, а в другой – экскаватор. Мы доставляем технику сразу на стройплощадку.

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:

• скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
• оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
• удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
• несколько версий продукта с разной ценой;
• подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т. д.;
• Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании.

С чего начинается холодное письмо?

Прежде чем составлять текст, важно определить какие-то признаки адресата — вашего потенциального клиента.

В некоторых случаях достаточно изучить сферу деятельности (на официальном сайте компании) и из этого сделать вывод, какие IT продукты (услуги) может быть интересно приобрести потенциальным клиентам.

Например, крупная компания постоянно обновляет свою базу данных.

Значит, у нее есть потребность в новых подрядчиках для будущих запросов.

Иногда компания напрямую ищет IT экспертов, которые могут качественно выполнить заказ. Допустим, программистов под конкретный проект.

Чем больше признаков вы заранее выявите, тем меньше потратите на маркетинг и человеческие ресурсы.

Это можно сравнить с таргетированной рекламой на Facebook: когда ты делаешь широкую воронку по интересам аудитории, тебе показывают 100k потенциальных клиентов твоей рекламы.

А если ты конкретизируешь по узким направленностям, на выходе будет 1-5k потенциальных получателей рекламы.

Составив портрет адресата, вы будете понимать, какому человеку пишете, какая у него сфера деятельности, что он хочет видеть в подрядчике.

Также можно предугадать его вопросы и сразу в письме дать на них ответы, развеять какие-то сомнения.

К адресатам из каждой страны нужен отдельный подход, ибо везде свои особенности менталитета.

Приведу пример США, где используют принцип подачи информации “сэндвичем”: хорошая прослойка — какая-то боль — затем опять хорошее.

Американцы всегда начинают с позитива.

Вначале они спрашивают: “Как у тебя дела?”

Это не значит, что они реально интересуются твоими делами. Просто жест вежливости.

Затем человек говорит, чем недоволен.

Потом: “Но я знаю, что все хорошо, вы справитесь”.

В общении с американским клиентом всегда слушайте информацию в середине — про боль. Она ключевая!

Обращаясь к бизнесменам этой нации, нельзя сразу говорить о проблеме.

Нельзя так:

“Мы не успеваем доделать сайт к нужному сроку”.

Лучше вот так написать:

“Все хорошо, двигаемся по плану. У вас замечательный продукт. Мы так рады, что с ним работаем! Столкнулись, увы, с такой-то незадачей. Поэтому реализация продукта чуть сдвинется. Но результат превысит все ожидания. Функционал работает, как часы. Все остальные задачи будут выполнены в срок”.

Такой уж принцип у американцев: они подают и воспринимают информацию в определенном контексте.

Изучайте менталитет каждой нации, познавайте негласные нюансы!

Поняв характер, вы адаптируетесь к общению с представителями зарубежного рынка.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

• Фотографии «было/стало»
• Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
• Фотографии объекта продаж, услуги;
• Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
• Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Холодное письмо потенциальному клиенту

Холодные электронные письма имеют решающее значение для продвижения ваших услуг, помогая вам привлечь новых клиентов во всех секторах. Если вы занимаетесь маркетингом, вы регулярно будете получать материалы от SEO-агентств, и их всегда приятно читать (чтобы увидеть, что работает, а что нет!).

Дорогой [ Имя получателя ] ,

Я надеюсь это письмо благополучно дойдет до вас. Пишу, чтобы представить наши маркетинговые услуги и обсудить возможность совместной работы.

В [ Ваша компания ] мы специализируемся на оказании помощи таким компаниям, как ваша, в достижении своих маркетинговых целей. Имея более чем 10-летний опыт, наша команда успешно реализовала стратегии, которые привели к значительному росту наших клиентов.

Я хотел бы запланировать время, чтобы обсудить, как мы можем помочь вам привлечь больше трафика, привлечь потенциальных клиентов и увеличить конверсию. Пожалуйста, дайте мне знать, подходит ли вам предложенное расписание или вы предпочитаете предложить другое время.

Спасибо за внимание.

Холодное письмо для связи

LinkedIn изменил сетевое взаимодействие, но холодные электронные письма по-прежнему могут быть успешными в установлении связи с отдельными людьми и организациями. Точно так же, как и в LinkedIn , вы должны объяснить, кто вы и почему отправляете сообщения. Вам придется рассказать о преимуществах установления связи.

Дорогой [ Имя получателя ] ,

Я надеюсь это письмо благополучно дойдет до вас. Меня зовут [ Ваше имя ] , и я обращаюсь к вам, чтобы представиться и изучить возможность подключения.

Как эксперт с более чем 10-летним опытом написания всех типов электронных писем, я успешно помогал частным лицам и организациям налаживать связи с помощью эффективных холодных электронных писем. Я считаю, что, объединяясь, мы можем получить взаимную выгоду от обмена знаниями, опытом и возможностями.

Если вы готовы к общению, я был бы рад продолжить обсуждение того, как мы потенциально можем сотрудничать или поддерживать начинания друг друга.

Спасибо за ваше внимание, и я с нетерпением жду вашего ответа в ближайшее время.

С наилучшими пожеланиями,
[ Ваше имя ]

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

В коммерческом предложении или предложении услуг можно выделить главную часть – оффер. Это ключевой элемент Вашего компреда, который должен настолько заинтересовать будущего клиента или партнера по бизнесу, чтобы тот дочитал документ до конца. Оффер объясняет суть предложения и его ценность, поэтому чем он сильнее и убедительнее, тем выше шансы заключить выгодное соглашение. Прежде всего владельца предприятия интересует прибыль, поэтому предоставьте конкретные цифры, которые выступят решающим аргументом. Ваше предложение, независимо от специфики бизнеса, должно быть ненавязчивым, простым и привлекательным. Объясните, почему покупатель получит выгоду, приведите убедительные доказательства. В этом разделе Вы можете указать дополнительные скидки, подарки, специальные цены, которые усиливают выгоду.

Похожие записи:

• Visa и MasterCard в Альфа-Банке: что выбрать?
• Какую отчетность сдают ИП на УСН в 2023 году?
• Как безопасно купить или продать квартиру без ипотеки: оформление сделки